Bochum

29 septiembre, 2014

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No deja de sorprenderme el pragmatismo alemán, la simplicidad con la que han estructurado el negocio y también como han definido el modelo de negocio para comercializar un nuevo producto en el sector sanitario, que por precio tendría unas barreras de entrada casi imposibles de salvar en un sector sujeto a las licitaciones publicas.

Los primero es que no se vende, se cobra por uso y por un servicio inicial de asistencia técnica y formación, además se incluye las revisiones y el mantenimiento del producto.

El cliente vende el servicio, y la empresa cobrar por el uso de los equipos, simplemente brillante, una nueva forma de entender el negocio, en el la que se factura por hora de uso de los equipos.

Este concepto se aplica también en el mundo de la maquinaria de obra publica, donde grúas, escavadoras , … se alquilan a los que realizan las obras, a veces incluyendo el personal.

El modelo de negocio podría extrapolarse a otros sectores y revolucionar el mercado, con una oferta diferencial en la que los equipos no se venden, se instalan en casa del cliente, se le forma en su uso, se le presta un servicio de mantenimiento y actualización y se cobra por las horas de uso de los equipos.

Se trata de vender el servicio y no el medio productivo.

Se que en su día llego a proponerse este tipo de concepto en el sector de la máquina herramienta, incluso se propuso cobrar por pieza producida. Quizás sea ahora el momento de recuperar la idea y darle un vuelta al mercado.

Recuerdo que trabajado con Plásticos Urola se genero un nuevo concepto de negocio en el que cobraba por cada botella producida, implantándose en casa del cliente de forma integrada en su línea de producción, incluyendo los operarios de maquina y proceso, un modelo de negocio diferencial que les abrió las puertas de algunos clientes.

También es cierto que en cuanto lo he comentado en la oficina ha surgido la picaresca y la cuestión de cómo asegurarse de las horas que realmente se usa el equipo, o dicho de otra forma como evitar que el cliente te engañe, hemos concluido que hoy en día existen tecnología suficiente como para evitarlo.

Lo que me queda cada vez más claro es que la clave de la innovación esta en el modelo de negocio, yendo más allá de la tecnología y los procesos.

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